04.04.08
Материалы доклада Ольги Люсьеновны Зинкевич, начальника управления по работе с физическими лицами Филиала «Санкт-Петербург», АКБ «РосЕвроБанк» (ОАО) на I Всероссийской конференции "КРЕДИТОВАНИЕ И СТРАХОВАНИЕ НА АВТОМОБИЛЬНОМ РЫНКЕ: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ". (Организатор - комапания "Кредитный и Финансовый Консультант".)
Развитие рынка автокредитования: рост рынка автокредитования за 2007 год - > 70% объём рынка автокредитования - 578 млрд. руб. приобретено в кредит - 40-45% всех проданных в России автомобилей. Каналы продаж автокредитов: • Автосалоны > 75% • Непрямые каналы (брокеры) 7-10% • Филиальная сеть 3-5% • Корпоративный канал 3-5% Необходимые характеристики автокредита: • Оптимальные варианты программ при разной величине первоначального взноса
• Рыночная цена (эффективная ставка) • Скорость принятия решения • Минимальный пакет документов • Возможность выбора СК и и приемлемый страховой тариф Виды кредитных программ: • Классика • Экспресс- кредитование • Специальные программы с автосалонами • Программы рассрочки (факторинг) • Trade-in (зачет автомобиля) • Buy-back (обратный выкуп)
Модели брокериджа: • Автосалон – брокер: Кредитное подразделение, Специализированная компания • Независимый брокер: Собственная клиентская база, Интеграция с кредитными подразделениями автодилеров Брокер – клиент: преимущества взаимодействия: • Экономия времени - Поиск и подбор вариантов кредитов • Выбор оптимальной сделки и кредита: - Лучшие условия среди кредитных программ различных банков - Дополнительные преференции (скидки, льготы) • Удобство - Помощь в сборе и маршрутизации пакета документов • Высокая вероятность получения кредита - Оформление документов по кредиту в соответствии с требованиями банка Брокер – Банк: преимущества взаимодействия: • Снижение затрат на привлечение клиентов: - первичная консультация - подготовка пакета документов • Расширение сети продаж • Минимизация трудозатрат на этапе выдачи кредита - сопровождение клиента на всех этапах оформления кредита - консультирование по широкому кругу вопросов • Расширение клиентской базы за счет «качественных» Заемщиков - предварительный «отбор» клиентов Финансовые аспекты взаимодействия: • Преференции клиенту - Скидка по комиссиям - Скидка по процентной ставке • Стимулирование продаж - Фиксированная комиссия за сделку - Процент от объема выдач • Комбинированный вариант • Совместное финансирование программ продвижения Проблемы и риски рынка: 1. Необходимость повышения квалификации сотрудников - Информированность о кредитных программах - Качество консультирования - Общий профессиональный уровень 2. Сознательное искажение анкетных данных 3. Учет финансового интереса продавца, а не клиента Перспективы взаимодействия с брокером: • Электронный обмен, ускоренная процедура принятия решений • Передача на аутсорсинг андеррайтинга с последующей минимальной проверкой Заемщика со стороны банка • Формирование процедуры взаимодействия - Кодекс Брокера Закон «О потребительском кредитовании» . |