Банковская группа ТКБ рассматривает корпоративных клиентов не с точки зрения масштабов и оборота компаний (малый, средний, крупный бизнес), а анализирует по принадлежности к отрасли.

На вопросы нашего издания ответила член Правления, руководитель блока корпоративного бизнеса банковской группы Татьяна Сатина.

— За счет чего в новых условиях получается расти в корпоративном портфеле и по каким критериям вас выбирают клиенты в непростой конкуренции с госбанками?

Татьяна Сатина: В последних три года мы наблюдаем значительную трансформацию рынка. Западные игроки уходят, меняется рыночная структура, амбициозные задачи по суверенизации российской экономики находят отражение в национальных проектах, импортозамещении технологий и оборудования, преобразованиях на предприятиях. Все это — стимул развития корпоративного направления в банковском секторе.

Корпоративный бизнес — основной драйвер роста прибыли группы. За 2023 год наш корпоративный портфель вырос более чем на 60%. За 5 лет прирост активов составил 86%, несмотря на беспрецедентные условия в российской экономике и санкционные ограничения.

В основе нашей работы лежит персонализированный подход к клиентам, под которым прежде всего мы подразумеваем открытость — в самом начале сотрудничества клиенты понимают, сможем ли мы удовлетворить запрос бизнеса или нет.

Как к коммерческому банку к нам часто приходят с горящими сроками — нужно быстро проанализировать клиента и быстро дать предложение. За счет простой корпоративной структуры у нас получается оперативно сделать оценку и выйти на сделку с клиентом. Банк умеет быстро принимать решения, исходя из риск-профиля, доходности и ожиданий клиента. Не всегда получается конкурировать с госбанками в ценовых ориентирах, но сроки реализации предложения часто важнее для клиента. Кроме того, в банковской группе доступны все основные программы финансирования и лизинга с господдержкой — программы Минэкономразвития, Минпромторга, ФРП и другие.

— Как вы подходите к формированию предложений для бизнеса?

Татьяна Сатина: Оценивая риски следующего года, мы говорим, что, возможно, он будет непростым для бизнеса. Неуклонный рост ключевой ставки может привести к росту дефолтов, банки уже вынуждены более внимательно оценивать риск-профиль бизнеса для того, чтобы уровень дефолтности по портфелю был в запланированном ориентире.

Мы используем отраслевой подход в аналитике клиентов, сегментируя компанию не по оборотам — на малый (с микросегментом банк не работает), средний, крупный, — как это делают многие, а по принадлежности к отрасли. Зная и понимая клиента на примере отраслевой специфики, мы можем точнее проанализировать, рассчитать риски, дать тарифные планы, которые совпадают с ценовым ориентиром клиента, сделать кросс-продукты.

— С какими отраслями вы преимущественно работаете?

Татьяна Сатина: Работаем мы со всеми, но рассказать хочется о тех, в которых банк наиболее компетентен.

Лизинговые компании. В портфеле банка большой объем финансирования сторонних лизинговых компаний. В этом секторе мы работаем не первый год. Есть и собственная лизинговая компания, на примере которой удается понимать специфику отрасли в конкретный момент времени, разрабатывать новые продукты. Если раньше мы финансировали исключительно под приобретаемые предметы лизинга, которые брали в залог, пусть даже с отлагательным условием, то сегодня крупным компаниям мы можем предложить бланк-лимит, понимая, что если лизингодатель работает, например, с розничным сегментом или мелким чеком, то такому клиенту выгоднее самостоятельно заниматься операционкой.

Игроков из банковского сектора на этом рынке немного, и, несмотря на то что среди них есть банки с государственным участием, у нас конкурентные с ними ставки. Иногда лизинговым компаниям удобно и рефинансировать портфель по более дешевой ставке, а более дорогие деньги использовать в сегменте мелкого чека для лизингополучателя из сегмента МСП или розничного лизинга.

Сейчас в нашем портфеле более 60 клиентов-лизинговых компаний. Большая часть лимитов приходится на московский регион, так как в основном здесь находятся головные офисы компаний, но не менее активны компании Урала, Новосибирска, Тюмени, Кузбасса, Хабаровска, которые лизингуют предприятия своего региона.

Микрофинансовые организации. Это еще одна отрасль, где мы наиболее компетентны, — достаточно сложный сегмент, в котором действительно нужно разбираться. Этот рынок не масштабирован на регионы, за исключением, может быть, Новосибирской области. Микрофинансовые компании обслуживаются у нас по широкому пулу продуктов — от финансирования кредитных линий до платежных платформ.

Транспортная отрасль. Клиентов этой отрасли мы более углубленно делим по сегментам: авиаперевозчики, железнодорожный, морской транспорт, автотранспорт — грузовой и легковой.

В банке обслуживается несколько авиакомпаний, в том числе из топ-5 авиаотрасли. Таким клиентам преимущественно интересны депозитные размещения и комиссионное облуживание, ранее были кейсы по кредитованию, в том числе для оплаты аренды зарубежных воздушных судов, что сейчас стало неактуальным.

Сегмент автоперевозок существенно шире. Среди кейсов — финансирование ряда крупнейших перевозчиков страны. Компаниям наиболее интересны лизинговые продукты, в которых мы также реализуем программы субсидированного лизинга, лизинга в рамках закупок по 44 ФЗ и 223 ФЗ. Под эти программы, например, подходят конкурсы для субъектов РФ и муниципалитетов, когда закупается городской пассажирский автотранспорт. Такого рода сделки с конкурсной составляющей реализованы нами в ряде регионов, и не только в городах присутствия группы.

Медицинская отрасль. Ее мы тоже делим на составляющие.

Во-первых, организации, которые оказывают медицинские услуги — клиники и стационары, лаборатории. В портфеле банка крупнейшие игроки сектора. Сегмент, как правило, пассивообразующий, а также заинтересованный в приобретении оборудования, и часто в импортозамещении. Лизинговые сделки здесь выглядят выгодными для компаний — комфортное налогообложение, длина сделки с плановой амортизацией, есть субсидии по госпрограммам.

Во-вторых, дистрибьюторы медпрепаратов для аптек. Таким клиентам интересны РКО и овердрафт, индивидуальные комиссии.

В-третьих, производители медицинского оборудования. В России сегодня этот сегмент развивающийся и, на наш взгляд, перспективный, ведь многие иностранные игроки ушли, и у российского производителя появились возможности развития. И здесь существует много инструментов, которые могут быть интересны. Производитель продает оборудование своему покупателю, а мы можем обрамить сделку в лизинг, либо напрямую финансировать клиента. Предприятия малого или среднего сегмента подходят под программы льготного финансирования.

ИТ-компании. Это наиболее сложная для анализа отрасль с точки зрения банкиров. Залоговая составляющая по сделкам с ИТ-компаниями, как правило, отсутствует, кроме прав на интеллектуальную деятельность, которые мы не сможем оценить. Однако отрасль пассивообразующая, заинтересованная в банковских гарантиях. В последнее время в портфеле банка появились крупные имена из топа лидеров. Мы продолжаем погружаться в эту отрасль и лучше понимать ее.

Экспертная группа «ТТ Финанс»
Фото предоставила пресс-служба банковской группы ТКБ